HERAUSFINDEN, WAS HINTER EINWÄNDEN STECKT
„Das hört sich nach einem Schneeballsystem an.“ „Immer die Leute an der Spitze verdienen das meiste Geld.“ „Ich will meine Freunde nicht verraten.“ „Das ist nichts für mich.“ „Keine Zeit!“
Wie oft haben Sie diese Einwände schon gehört?
Will Ihr Interessent wirklich Ihre Meinung als Antwort – eine Meinung, die ihn ins Unrecht setzt? Um es klar auszudrücken: Ihre Meinung wird Ihrem Interessenten nicht sehr viel wert sein. Einem Einwand zu widersprechen, kommt einer Abweisung gleich. Wer hat recht? Und wer liegt falsch? Wissen Sie was, das er nicht weiß?
Hat Sie schon jemals jemand dazu gebracht oder davon überzeugt, etwas zu tun, was Sie nicht wollten? Natürlich nicht. Gefällt es Ihnen, wenn jemand Sie ins Unrecht setzt? Natürlich nicht. Statt dies mit jemand anderem zu tun, sollten Sie zuhören, zuhören, zuhören! Hören Sie durch das hindurch, was Ihr Gesprächspartner sagt, um zu hören, was er denkt und fühlt. Sein Einwand eröffnet Ihnen einen Einblick in seine wahren Gefühle. Diese erste Reaktion ist meistens nur ein Vorwand oder der Ausdruck für eine tiefer liegende persönliche Angst. Horchen Sie auf den wahren Grund hinter dem Einwand.
Warum betrachten Sie das Gesagte nicht einfach im Zusammenhang mit der persönlichen Zielsetzung Ihres Interessenten? Führen Sie Ihren Interessenten durch Ihre positiven Erklärungen zu seinen Zielen – und zu der Geschäftsgelegenheit. Kritische Überlegungen seitens Ihres Interessenten können für Sie eine Möglichkeit bedeuten, eine Beziehung zu ihm herzustellen, indem Sie ihm zuhören und ihn und seine Gefühle verstehen. Geben Sie ihm die Chance, sich Ihnen gegenüber zu öffnen. Denn welchen Umschwung kann es bewirken, wenn Sie Ihren Gesprächspartner dazu ermutigen, seine Einwände zu äußern! Er erhält die Gelegenheit, Unwahrheiten zu klären, Vertrauen in Sie zu gewinnen und den Glauben an die Geschäftsgelegenheit aufzubauen.
Eine weitere positive Interpretation von Einwänden ist, sie als Einführung zu betrachten – mit der Möglichkeit, bei Ihrem Interessenten einen Meinungsumschwung zu bewirken. Als Networker gehört dies tatsächlich zu Ihren Aufgaben. Sie werden dafür bezahlt, sich Einwände anzuhören.
Wenn niemand irgendwelche Einwände hätte, dann würde sich jeder einschreiben, dem Sie von Ihrem Geschäft erzählen. Dann wäre plötzlich jeder in Ihrem Geschäft und es wäre vorbei mit der Geschäftsgelegenheit.
Es ist Ihr Job, Einwände zu begrüßen. Deshalb erhalten Sie zusätzliche Vergütungenaus den Produktumsätzen und dieProvisionen aus Ihrer Downline. Macht dieser Umstand den Umgang mit Einwänden nicht eher zum Spaß? Und je mehr Praxis Sie haben, desto leichter und erfreulicher wird es.
Der Vorgang des Zuhörens respektiert die Werte des anderen und ermöglicht es Ihnen, besser zu verstehen, was für ein Mensch Ihr Gesprächspartner ist. Es gibt ihm die Gelegenheit, seiner Frustration Luft zu machen, seine Gefühle zu äußern und sich gleichzeitig im Gespräch mit Ihnen emotional sicher zu fühlen. Und in einer Welt, in der den Menschen selten – wenn überhaupt – zugehört wird, wirkt Ihre Bereitschaft, aufmerksam zuzuhören, auf andere wie ein Magnet.
Nicht jedes Gespräch wird damit enden, dass Ihr Interessent in Ihrem Sinne handelt. Häufig wird dieser Prozess mehr als ein Gespräch in Anspruch nehmen. Manche Interessenten haben tief sitzende, komplexe Gefühle bezüglich der Sichtweise oder eines bestimmten Punktes. Dies macht mehrere Treffen notwendig, um alles zu besprechen. Indem Sie den tief liegenden Belangen ernsthaft zuhören, ohne etwas dafür zu erwarten, zeigen Sie, dass Sie Ihren Gesprächspartner schätzen.
Ihr Ziel ist es, das Gespräch mit Ihrem Interessenten vollständig zu Ende zu führen. Ob Ihr Interessent einsteigt und seinen Standpunkt ändert oder nicht, solange Sie so offen zuhören und er sich bestärkt fühlt, haben Sie erfolgreich gehandelt.
